Partnerschaften - ... bevor die Wahl zur Qual wird

Es ist nicht leicht, den passenden Partner zu finden. Hat man sich allerdings erst einmal gebunden, so ist es umso schwieriger und vor allem zeit- und kostenintensiv, sich im Falle einer Fehlentscheidung wieder von diesem zu lösen. „Scheiden tut weh“, weiß deshalb der Volksmund zu berichten. Eine Warnung, die sich gerade Startups bei der Suche nach dem passenden VC oder Dienstleister zur Realisierung ihrer Idee bewusst machen sollten. Nicht selten führt eine Trennung nach Projektbeginn wegen Schlechtleistung oder anderer Divergenzen zu erheblichen Zeit- und Budgetüberschreitungen, die im Business-Plan so nicht vorgesehen waren. Folge ist meist das Scheitern eines vielversprechenden Internet-Projektes und es beginnt die Phase der Schuldzuweisungen und Fingerzeige.

Die Auswahl des passenden Partners ist zweifellos einer der wichtigsten Faktoren für die erfolgreiche Realisierung eines Internet-Projektes. Zugleich ist sie aber auch eine der schwierigsten Entscheidungen, die ein Startup zu treffen hat. Denn auch noch so viele Kriterien zur Auswahl und Leistungsbeurteilung, Pitches, Referenzprojekte, aber auch Faktoren wie Größe, Ausrichtung und Reputation des Dienstleisters bzw. VCs geben letztendlich keine Garantie für die Qualität der Zusammenarbeit respektive der zu erbringenden Leistungen.

Viele der inhärenten Risiken lassen sich jedoch bereits im Vorfeld mit Hilfe einer interessengerechten Vertragsgestaltung im Sinne der Risikovermeidung und angemessenen Risikoverteilung ausschalten. Dabei gilt es essentielle Punkte und Fallstricke zu beachten, welche anhand empirischer Untersuchungen zu DV-Projekten identifiziert und erfahrungsgemäß auf Internet-Projekte übertragen werden können. So ergab eine aktuelle Studie von Zahrnt/Hörner anhand von 286 Urteilen, dass allein 31% der Projekte an einer unvollständigen Definition und Konkretisierung der Anforderungen scheiterten. Weitere 38% scheiterten an der Schlechtleistung des Dienstleisters. Damit kommt der Leistungsbeschreibung, den Gewährleistungsvereinbarungen und folglich auch den außerordentlichen Kündigungsrechten bei Verträgen mit Werkunternehmern, wie z.B. Softwareherstellern, Systemintegratoren, Web-Design-Agenturen, aber auch etwa Web-Hosting-Providern eine zentrale Bedeutung zu. Es sei daher abermals empfohlen, Anforderungen an Software, Internet-Präsenzen, Service-Level usw. möglichst exakt zu umschreiben. Auslegungsbedürftige Leistungsbeschreibungen und Pflichtenhefte bieten dem unredlichen Vertragspartner unnötigerweise Angriffspunkte.

Konfliktpotential wohnt auch Klauseln inne, die den Austausch von Projektverantwortlichen und die Einschaltung von Subunternehmern ins freie Belieben des Dienstleisters stellen. Die zuvor unter hohem Aufwand erfolgte Auswahl desselben wird ad absurdum geführt, wenn dieser mangels eigener Ressourcen und damit zu Lasten von Qualität und Kontinuität des Projektes Hochschulabsolventen, Neueinsteiger bzw. Drittunternehmen seine vertraglichen Pflichten erbringen lässt.

Bei Verträgen mit VCs ist generell darauf zu achten, die Interessen der Gründer an Unabhängigkeit und Geheimhaltung mit den Interessen des VCs an schnellem Wachstum und effizienter Kontrolle auszutarieren. Häufig wird Startups hier ihr ureigenes „Lebenswerk“ regelrecht aus den Händen genommen. Bereits zu Beginn der Partnerschaft sollten darüber hinaus verbindliche Regeln für weitere Finanzierungsrunden festgelegt werden, um langwierige Diskussionen in einer Phase, in der das Überleben des jungen Unternehmens auf dem Spiel stehen kann, zu vermeiden.

Fazit: Durch die verbindliche Regelung von Rechten und Pflichten können Projektrisiken von vornherein ausgeschaltet und Partnerschaften eine solide Basis bereitet werden. Gerade Startups sollten die Möglichkeiten der Vertragsgestaltung als Chance begreifen und nicht als zu vernachlässigendes Übel.  

(c) 2001 Oliver A. Klimek